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第十五招；针对“爱凑热闹”的客户

一、客户性格：

爱凑热闹是人性显著特征之一，于秋雨先生更是强调国人爱凑热闹实在是传统习惯之一。爱凑热闹的客户看哪里生意旺就往哪里挤，不做生意也要看个热闹。通常而言，爱凑热闹的客户追随流行文化，属于从众购买类型。

二、案例介绍：

有经验的餐饮经营专家都明白一个简单而又放之四海皆准的道理：餐饮经营也存在“马太效应”，即生意越好的酒店越能吸引顾客，顾客们宁可成群结队、忍受排队候位之苦也要挤进来；要想达成这样的效果，除了地理位置、广告促销、菜肴特色、价格策略等这些常规手段外，适当地运用心理学技巧也能收到意想不到的绝好效果。

有一家烤鸭店，通过人为制造“客满”效应，适当地婉拒顾客，从而树立起生意兴隆的形象的做法，就歪打正着，踩在了点子上。

在这家烤鸭店，顾客们前来就餐时，经常遭到委婉的拒绝，老板总是满带歉地说：“对不起，现已客满，请改日早点来。”环顾店内，确实座无虚席。

被拒绝在店外的顾客，以羡慕的眼光望着店内的情形，而店内的客人则为自己的幸运儿颇感自豪。人们离去时都在想同一个问题：下次一定早点来，不品尝一下这里的烤鸭决不罢休！更重要的是，被拒绝的、没有拒绝的顾客都会得到一个强烈的印象：这家饭店的生意实在是太好了，好得不得了！

人们在消费选择时都有强烈的从众心理，喜欢往人多的地方凑热闹，以为这些东西既然有这么多人光顾，一定也不会亏了自己。久而久之，人们一谈到这家烤鸭店时，都会异口同声地说，“要吃就得早点去！”

三、案例分析：

从马斯洛需求层次理论的五种人的需求来看，人们又进行社交的基本需求，社交也就必定是加入人群之中，因而人为了实现社交的心理需求，也就会喜欢凑热闹。另外，从心理学的角度来说，一禁三分奇，人们对于被禁止的事物往往更容易产生好奇心，非设法冒犯不可。通过适当的接待技巧，营造出人为的兴隆迹象，让市场产生饥饿感，比起一拥而上的“打折降价”效果更好得多。

四、针对方法：

针对爱凑热闹的客户，最有效的方法就是炒作“炒作”这条汇集人气的方法可谓百试不爽。广告有句行话：叫受批评的不是最差的，最差的是没人批评的。在商场之上，人气至关重要，没有人关注就等于做死了。“炒作”的目的就是为了积累人气，引起关注，对企业来讲，批评只是个中性词，批评就是关注，没有感*彩，爱凑热闹的客户就是喜欢扎堆，喜欢从众，带有盲目性。企业的任务就是制造热闹，引导这类客户。新奇的另类的，鸡毛蒜皮的，重大的，八卦的，扯谈的，美丽的，小丑的，都可以拿出来作吸引人们的眼球。

话说回来，大众文化是通俗文化，大众兴趣有时候甚至是庸俗的，企业可以用各种手段“作秀”“炒作”，但从长远看企业有所为，有所不为，以维护企业形象，保持健康发展。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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