第十二招；针对“求新求异探险”的客户
一、客户性格：
以年轻人和经济条件充裕而且空闲时间的人群为主，喜欢旅游，有探险精神。追求新奇怪异，品味独特。
二、案例介绍：
灿烂的阳光下，俄罗斯“米尔”号训练舰艇赶在哥伦布纪念日划艇比赛之前，大模大样地驶入纽约港。甲板上的实习生们一脸得意的神情，因为他们刚刚以同型舰中最快的速度完成了横渡大西洋的航行。
然而，令人奇怪的是，那些威风的水兵中间还夹杂着一些穿得花花绿绿的平民，原来，这些人是参加这次被称为“改革者航行”的各国游客。舰上的生活设施简陋，食宿条件亦不算好，游客只能和水兵在一个食堂就餐。酒是绝对禁止的，只有在结束时的告别宴会上，舰长才破例允许游客喝几口酒。游客们12人睡在一个舱内，按舰上的作息时间起床和熄灯。有些游客经常帮水兵做甲板上的清洁工作。参加这种航行的游客大多是年轻人，他们乘军舰的目的纯粹是为了满足好奇心。令人意外的是，在这些参加“军事冒险活动”的游客中，女性竟占了三分之一。
乘坐训练舰涉海旅游的新招，博得了旅游界的赞赏。人们过惯了舒适的现代生活，便开始向往“冒险式旅行”，渴望尝试在正常情况下不可能体验到的奇特经历，军方对此也感到满意。“米尔”号舰长说：“‘米尔’号舰艇几年后就会锈蚀报废，用军舰搞旅游，既可以赚取外汇又可保养军舰，可谓一举两得。”
三、案例分析：
情感对象是情感主体活动的受体，包括人、物、环境。它们的不同特性及变化，也决定了情感方式的内容和变化。正如“米尔”好舰艇用于搞旅游观光，那些威风的水兵与各国游客在一起参加“改革者航行”产生一种“奇特经历”，实际上这是用一种手段来满足游客情感需要，在很大程度上决定了情感方式的性质和功效。现今，有很多工业旅游，农业旅游，影视旅游，奥运旅游，还有什么“航空母舰上的餐厅”，这些都是让参与者，让求新求异喜欢另类探险的客户产生一种“奇特经历”，实现他们的心理追求。
四、针对方法：
现代社会的繁华多样的，娱乐项目众多，然而同时又是娱乐缺失的时代，许多人为了打破平淡的生活，追求一种超越世俗娱乐的乐趣，他们寻求新奇、另类、极限的，既反传统又反流行的娱乐元素。企业的任务便是发掘这些元素，人为的制作出“奇特的经历”。因此，企业要培养自己的想象力，与发展思维能力结合起来，特别是要注意发展自己形象思维的能力。正如【太平广记】中将军所言：“亲眼看到”才能产生，因此人们在社会生活中，需要归属于某一集体，相互关心，相互支持，进行思想感情上的交流，使心理上得到某种满足感，并激发出灵感，迸发出创新思维。
吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，专精研制“中国3+1定位营销实战系统”（产品定位、客户定位、渠道定位加品牌定位）咨询服务产品、帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人。欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。
手机：13923755945；QQ：172401800；邮箱：WYL1902@126.COM； 谢谢！
摘要：
第十一招；针对“注重情感参与”的客户
一、客户性格：
注重情感参与的客户性格上一般比较随和，比较感性。他们认为过于商业化的经营运作的低俗的，无论是在广告还是在产品设计和服务上都有应该体现人文关怀。企业所提供的东西如果只是简简单单的商品对他们是没有竞争力的，企业必须赋予他的产品和服务一种人文上的意义，引导注重情感参与的客户把他们的情感参与进来。
二、案例介绍：
汽车检修是厚利行业。车辆紧急维修...
摘要：
第十招；针对“豪放不羁”的客户
一、客户性格：
这类客户区别于叛逆的客户喜欢标榜自己的个性，他们只需要少量的象征性事物来装扮自己，不强调“形于外”而更强调“藏于内”的精神内涵。他们行事风格豪放，不被传统的社会规则所束缚。他们经济独立，因而他们对这种传统的叛逆具有硬性气质，能够坚持。在背离传统规则时，有自己稳定的人生观和生活价值观。
二、案例介绍：
抽烟的人都知道“万宝路”，不抽烟的人很多也知...
摘要：
第九招；针对“自主性强”的客户
1、客户性格：
自主性强的客户购物时不喜欢他人的介入，不容易受流行文化和广告宣传的影响，喜欢自主地分析产品的好坏。在购物场所中，自主性强的客户也不喜欢售货员带领和在旁边为他解释，而喜欢自己去寻找和了解。他们不喜欢太成熟的“傻瓜产品”（如傻瓜相机和傻瓜领带），而喜欢自己动手。
2、案例介绍：
【案例一】
日本大阪有一家动手商店，规模相当可观，占地3000平方米。...
摘要：
第八招；针对“爱贪小便宜”的客户
1、客户性格：
爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，而是为了那占到“小便宜”后喜悦轻快的好心情。
此类顾客多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。通常对付此种顾客可先给予小礼物，且事...
摘要：
第七招；针对“看重交流和社会地位”的客户
1、客户性格
这类客户在进行消费选择和购物选择时，注重考虑所选择的方式是否适合自己的社会地位和社会交流的需要。只有他们觉得所进行的消费和购物符合他们的社会地位并便于社交时，他们才感到愉快，并且以后还会进行重复消费。
2、案例介绍：
星巴克的创造人霍华德看到，城镇里的广场不见了，取而代之的是众多的大商场和涌进城来不善言辞的外乡人。他从第一...
摘要：
第四十八招：基于“生活风格”的定位
这种定位是根据消费者的行为、兴趣和观点来划分市场。两个个体有相同的社会统计特征（国籍、年龄、性别和收入），但他们有不同的生活方式，这一点很重要。一个人可能是外向的，而另一个人可能是内向的；一个人可能是模仿者，而另一个人是原创者；一个人可能是过于敏感的人，而另一个人则比较麻木。
例如，《自我》杂志的一项研究认为，女性可以被分成7个主要的生活方式类型：
...
摘要：
第四十六招：“二合一”的产品定位
仅仅在几年前，帕特·普拉斯公司不断地推出这种被认为近于打折的策略——将洗发水和护发液功能合在一起的二合一产品之后，成为世界上首屈一指的洗发剂卖家。到去年底，飘柔以在充满竞争的14亿美元的美国洗发剂市场上占有14.3%的份额位居第一，它的洗发剂还是世界上最畅销的洗发产品。随后，维达沙宣生产的超级护肤品成为第一次出现三合一产品。它把洗发、护发和最后的冲洗...
摘要：
第四十招：基于“专用”的定位策略
广告语“就像刚刚步出美发厅”定位“美发厅的选择”牌是美发厅专用的一种洗发香波。（美国SE白领专用家纺、万科“白领专用房地产”）
第四十一招：“一次性使用”是定位策略
1987年，柯达公司推出一次性相机获得了巨大的成功。1993年，仅在美国就销售了930万个一次性相机。研究表明，如果没有一次性相机，用这种相机拍的50%的照片将不存在。柯...
摘要：
第三十四招：基于惊喜期望的定位
1989年，当日产的玛西玛推出时，Chiat/Day/Mojo广告公司选用的语言是“四门跑车”，一下子震惊了消费者。销售攀升到106000辆，比前一年增长了43%，甚至当年的价格也增长了一些。
第三十五招：基于无暴力的定位
1990年，露华浓高举“无残酷行为”的旗帜，推出纯净皮肤化妆品，它的第一种化妆品没有用动物做实验。
第三十六招：基于“绿...
摘要：
第三十招：基于使用的定位
在牙膏市场上，阿尔特可以增白、克洛斯口味清新、佳洁士防止龋齿、家护口感好、泰波尔可清除吸烟形成的牙垢。
在口香糖市场上，奎斯泰尔不粘大多数治过的牙。特里等虽甜但不含糖、丹特使牙齿变白并使人感到呼吸清新。
新奎克4×4汽车润滑油是一种为轻型卡车、运动汽车和小型货车特别设计的润滑油。
你想为一种品牌的香烟做广告吗？你...
摘要：
第二十三招、基于一个城市的定位
洛杉矶吉尔和洛杉矶特里头发定型水是使用这种方式定位产品的好例子。
第二十四招、基于产品尺寸大小的定位
1、多利广告公司用“想一下小的好处”这个口号把大众汽车公司制造的甲壳虫汽车定位为一种小型汽车，这在广告史上是最有名的宣传活动之一。大众的销售额从1949年的两辆上升到1969年的569000辆。
2、靠幽默地提出不同的问题，这些问题可能是由于他们香烟是长...
摘要：
第十八招、基于国际化的定位
在一个日益多元化的世界上，把你的产品定义为国际产品是一个好主意。贝纳通商店和维萨卡是成功地利用国际化定位产品和服务的好例子。
第十九招、基于产品原产大陆的定位
1、阿尔勃特托是一种欧洲护发产品。
2、云南普洱茶
3、六安瓜片
4、新疆哈密瓜
5、西湖龙井茶
第二十招、基于产品原产国家的定位
1、广告口号：“美国心跳”定位雪佛莱为一种美国汽车。哈利·戴维森是一...
摘要：
第十二招、基于年龄的定位
1、象牙雪是一种幼儿服装洗涤用品，而格伯是幼儿食品业的领头羊。
2、库伯顿的沃特贝比是一种儿童用的防晒膏，它获得了巨大的成功。这是公司与人们的生活方式趋向于更多地接受阳光的变化保持同步变化，从而使公司获得了这一成功。
3、谢尔文—威廉姆斯公司推出的儿童房间涂料是一种耐用的、可以洗掉的儿童房间涂料，可以根据当前流行的色彩改变儿童房间的色调。“儿童厨房”和“我的三餐”是...
摘要：
第六招；“质量”定位
不久以前，日本的半导体制造商选择把他们的产品定位为高品质产品。为了这一定位，他们建立了严格控制的制造工艺，用这样一种方式把次品的风险限制到最低的程度。然后，他们开始选择一系列的关键顾客，如惠普和I B M,并实施附加检验来确保分销给他们顾客的芯片都是高品质的。
第七招；“数量”定位
超快减肥药是一种非处方药，它主要定位于希望减少10磅到35磅的超载的美国人身上。
第八招...
摘要：
第四招；“高价”定位
在社会快速发展中，生活水平是会不断提高的，所以高价定位是对所有种类的产品是敞开大门的。在市场上能高价定位大众消费品的产品，如香水、啤酒、白酒、香烟、手表、服装和汽车这类产品，但必须具有特别的优势。许多产品以高价来吸引消费者：劳力士、梅赛德斯-奔驰、Rolling Rock，蒙特-布兰克和海根戴兹都是使用这种策略的好例子。
1、在宠物食品方面，来自普里钠的高品味的超市品牌...
摘要：
第一招；“正宗产品”定位
这种定位方式适用于所有最早为它们的产品类型定位的公司。
用这种方式定位产品的一个好例子是利维斯的口号“正宗牛仔服装”使用这种方式，利维斯定位他们的产品是正宗的，这样他们利用公众的自然倾向，把看到的第一个品牌认为是正宗的并认为后来出现的厂商是乏味的模仿者之类的货色。
Sanka是广告宣传“谁也不能打败正宗产品”是这种策略的一个好例子。
许多其他产品都使用这一相似...
摘要：
第六招：针对“喜欢参与”的客户
1、客户性格：
不喜欢做旁观者，对任何事都喜欢参与其中。关注企业的各种销售活动，并乐意参与其中。喜欢表达意见，根据自己参与活动的感受对销售活动进行评价。是自发的企业监督者（外部监督）和最好的信息反馈者，可能是企业最忠诚的客户，也可能是打击批评企业态度最强烈的人群。
2、案例介绍：
现在超市行业竞争相当激烈，商业硬件的竞争已难于保持优势，一味追求价格竞争，必然导...
摘要：
第五招：针对“需要信任感”的客户
1、客户性格：
这是一个缺乏信任的时代。据载维刘易斯咨询公司调查显示：现代消费者身上的三大稀缺资源是时间、注意力、信任度。现在代社会中，消费者在个人关系处理中已没有了昔日的人与人之间的信任，显而易见，他们更不可能去信任一个企业这样商业的组织体。亨利中心有份调查表明，选择信任一家企业的人只有不到27%，而信任政府或广告的更只有14%。
2、案例介绍：
...
摘要：
第四招：针对“崇尚政治权威”的客户
1、客户性格：
有的人群对明星不感冒，致使现在以明星作为主要代言人的广告对这个人群的影响力很小。这类客户通常由理性主导行为，遇事冷静，对各种渠道的商业信息有敏锐的判断力，对企业各种促销行为也有较强的洞察力。但是，这类客户却非常迷信政治权威，对政治权威的言行奉若神明，认为只有权威的言行是严肃的，负责任的，因而才是可靠的信息资源。
2、案例介绍：
1983年，...
订阅到
鲜果
抓虾
谷歌
